人力资源是企业实现可持续发展的重要资源。 员工是企业生存和发展的基石 ,“员工的心，企业的 根”。对从事招标这一智力服务的招标代理机构和 自行招标人（以下统称招标机构或公司）而言 , 人力 资源是第一资源。拥有什么样的员工队伍，或者说 希望吸引和培养什么样的员工，既适合开展当前的 招标业务、又能适应从程序性服务向专业型、顾问 式服务提升；打造身心愉悦的工作环境并形成健康 向上、符合公司战略发展的企业文化？这是众多招 标机构管理者一直在思考和探索的课题。

自古以来，对人才均有德才兼备的要求。如“德 不称其任，其祸比酷；能不称其位，其殃必大”（汉·王 符《潜夫论·忠责》）；“才者，德之资也；德者， 才之帅也”（司马光）；“国家用人，当以德为本， 才艺为末”( 清·康熙 )。对从事招标工作的员工而言， 也要求其德才兼备，且以德为先。所谓的“德”： 要求招标从业人员的品行和素养与招标机构的核心 价值观一致；所谓的“才”：要求招标从业人员具 备与招标业务管理相关的专业知识、技能、经验。 德是道，才是术；招标从业人员应当取道谋术、德 才兼备、以德为先。

一、招标从业人员的“德”

《周礼》中“考其行行，察其道义”，这里的 “道义”即指“德”。“德”是员工的核心能力： 指对每一位员工都适用的、围绕组织的战略与文化、 影响到组织核心竞争力的相关行为和素质。在此基 础上形成组织的核心价值观，要求每一位员工身体力行。根据招标机构所处的环境和地位，结合博大 精深的中华文化精髓，笔者认为以下六项核心能力 是招标从业人员必须具备的：客户导向、诚信正直、 团队协同、持续学习、积极进取、创新变革。客户 导向是招标机构生存发展的基础；诚信正直是招标 机构开展业务的底线；团队协同是招标机构健康运 行的土壤；持续学习是招标机构不断提升的保证； 积极进取是招标机构基业长青的要件；创新变革是 招标机构转型发展的基因。

客户导向：客户是公司的“衣食父母”和“上帝”。 始终关注客户的期望和需求，通过提供灵活有效的 解决方案，获得客户的信任和满意，努力建立和保 持与客户长期有效的关系，在为客户创造价值的同 时，为企业创造更高的效益。部分行为描述如下： 准确定义和识别自己的内外部客户，把工作成果输 出的对象都作为自己的客户；针对客户明确的需求， 及时响应（常规工作及时解决；非常规或有难度的 任务，按照内部流程及时汇报，给客户一个明确的 处理方式）；推行首问责任制，最先接获客户的员 工作为第一责任人，及时将客户诉求传递给相关人 员，并告知客户处理情况；站在客户的角度，帮助客户分析风险点及其利弊；当客户需求和公司原则相 冲突时，在不违背原则的基础上，想方设法、积极引 导和说服客户，争取公司和客户都满意的结果。

诚信正直：对于诚信，历代古人有不少论述。如 “能信不为人下”（《左传·昭公元年》）；“巧诈 不如拙诚”（韩非子·说林上）；“信，国之宝也， 民之所凭也···胜敌者，一时之功也；全信者，万世之 利也”（明·冯梦龙，《东周列国志》）；上述论述 足见诚信的重要性。对招标从业人员而言，遵守一切 与招投标活动相关的法律、法规、规章和社会道德 规范；为人正派，行事公正，言行一致，严守承诺。 部分行为描述如下：做到“真招标”，对投标人一视 同仁（公平设置评标标准，公正主持评标过程，依法 如实公布评议情况等 )；面对绩效指标和竞争对手的 压力，不做假，坚持“真招标”；不以所掌握的业务 信息谋取私利，不见利忘义，拒绝商业贿赂；向上级 及相关人员真实全面地反映业务信息；有约按时到， 有事按时做，如遇特殊情况无法履约，提前做好安排 及沟通；工作对事不对人，背后不道人长短；说的做 的一个样，不轻易许诺、不过度承诺、不言过其实； 人前人后一个样，对上对下一个样。

持续学习：“好学近乎知，力行近乎仁”(《礼 记·中庸》)；“才以用而日生，思以引而不竭”（清·王 夫之《周易外传·震》）。愿意学习新的知识和技能， 能够把掌握的知识和技能应用到工作中，善于总结和 分享，并持续不断地进行，以此提高个人和团队的绩 效。部分行为描述如下：熟悉自身工作领域，知道本 岗位所需专业知识和技能的要求及自身的欠缺；结合 自身差距，制定并实施适合自己的学习计划，达到岗 位基本要求；表现出对事物的好奇，保持学习的热情； 时常进行业绩评估和行为反思、总结经验与教训，开展提升性学习；保持开放的心态，积极寻求并接受他 人的反馈和建议；善于从他人的成功或失败中学习， 避免犯类似错误；密切关注行业发展动态，及时更新 专业知识和技能。

团队协同：范文澜等在《中国通史》第四编第三 章第一节中记载：“遇有战事，召集各部落长共同商 议，调发兵众，协同作战。”所谓协同，就是指团队 内两个或者两个以上的不同资源或者个体，协同一 致地完成某一目标的过程或能力。着眼于团队的共同 利益，不计较个人得失；通过公开透明的沟通交流， 互信互动，取长补短，齐心协力达成共同目标。部分 行为描述如下：认同组织的使命、愿景、发展战略， 理解其与本职工作的关联性，并体现在日常言行中； 正确理解团队分工，按时按质完成团队内个人负责的 工作，不推卸个人应负的责任；在形成团队决定之 前，开诚布公地发表自己的看法；即便有不同意见， 在言行上坚决服从团队做出的最终决定；积极参与各 类团队活动，贡献自己的智慧和建议；乐于与他人分 享各类信息、知识和经验；对他人的工作方式和不同 想法表示理解和尊重；团队成员遇到困难时，主动提 供帮助；对团队成员发生的失误，善意指正不指责； 发现职责不清或职责缺失的灰色地带时，能主动填缺 补位；有成绩，多往别人身上记；有问题，多检讨自 身不足。

积极进取：“希望也故进取，进取也故日新”（梁 启超《饮冰室合集·文集》）。工作认真负责，并愿 意承担更多的工作职责或任务；积极主动，自发地开 展工作；不畏艰难，全力以赴，寻求最优化的解决方 案。部分行为描述如下：正确理解岗位职责和工作目 标，合理制定计划、分配工作时间；在职责范围内， 无需上级督促，自主开展工作，不坐等指示；不满足于简单地完成工作任务，给自己设定并能达到更高的 工作标准；愿意接受职责外的工作任务或承担更多的 职责，并按时交付符合质量要求的工作成果；工作中 遇到障碍或阻力时，不轻言放弃，主动寻求解决方案。

创新变革：“变则通，通则久”（《易传-系辞》）。 不墨守成规，敢于挑战传统的工作方法和思维方式； 能够适应环境的变化，善于尝试和运用新的观念、 知识和技术，改进工作流程、方法、系统，创造性 地开展工作。部分行为描述如下：不过度依赖经验， 保持谦虚、不断探索的心态；面对新事物、新情况， 分析了解后再行动，不轻易下结论；正面看待变革， 不寻找借口回避，不抵触、不抱怨；面对变化，充分 沟通、诚意配合；能够从外界获取不同的思路、观念 和方法，提出用于工作改进的建议；重视自身工作和 生活的细节，能从中提取有用的信息，并用于工作 改进；面对不同的环境和条件，能够将已有的知识、 经验和技能应用到新的情况，找到新的做事方法；面 对变化带来的困难和挫折，能够自我调整，积极应对； 主动发现问题，勇于提出问题，能够给出解决问题的 多种方法。

对每项核心能力具体行为表现，可以确定最低要 求、基本要求、较高要求和最高要求等档次，并对 相应档次设定 1~5 分不同的衡量分值。据此，对员 工在工作和生活中的日常言行开展 360 度年度测评。 招标机构的各级管理者将测评结果及时全面地反馈 给员工，帮助员工提高自我认知、实现自我提升。还 可以将测评结果与员工的薪资挂钩，这样更有利于促 进员工的个人价值观与组织价值观的统一。

二、招标从业人员的“才”

对招标从业人员的“才”，一般从三个方面来衡 量：知识、技能和经验。三者缺一不可：知识是开展招标工作的认知要求；技能是开展招标工作的能力要 求；经验是开展招标工作中积累的 know-how。有知 识不一定善工作，通过招标师职业水平考试的员工不 一定都善于处理日常纷繁复杂的招标业务。经验的积 累还得靠一定的悟性，个人悟性的好否将影响经验积 累的多少和快慢。

1、知识

基于对招标服务的认识，在知识层面，招标从业 人员应该是“法务、商务、技术”三结合的专业性复 合人才。

法务方面：现有的招投标国际规则、惯例和中国 的招标投标法律法规规章及招标项目所在地有关招 投标的规范性文件。国际规则和惯例有：联合国国 际贸易法委员会《货物、工程和服务采购示范法》、 国际复兴开发银行和国际开发协会信贷采购指南、亚 洲开发银行贷款采购指南和 WTO《政府采购协定》 等；中国的招标投标法律法规规章涉及全国人大、 国务院及其 25 个部委发布的 300 多个与招标相关的 法律、法规、规章和规范性文件，详见中国计划出 版社出版的《招标投标常用法规》。各省、自治区、 直辖市等地方性法规和项目所在地市、县的规范性性 文件就更多了。招标从业人员不但要精通上述规定， 更要在与招标人、标书编制单位、评委、监督人员的 交流及相关业务开展中熟练灵活应用。

商务方面，招标从业人员应当熟悉国际贸易规则 和惯例（如《联合国国际货物销售合同公约》、《国 际贸易术语解释通则》等）、进出口贸易实务、国内 贸易实务；在此基础上，结合具体每个招标项目的实 际情况，要设计出能促进潜在投标人竞争的商务文件 （含适用的评标办法）。

技术方面，招标从业人员应当了解招标采购的工程、货物和服务的工况条件、精通招标对象的技术要 求、熟悉潜在投标人的各类信息、知晓分布在社会各 界的相应专业的专家。在此基础上，自主形成专业的 招标技术文件。

知识层面主要通过持有各类经济、技术职称证 书、招标师职业资格证书等来说明、验证。但不是考 证通过后就可代表一切了，仍需要在实际工作中不断 学习和提升。招标机构的管理者仍然可以就各类知识 阶段性出具试卷来测评招标从业人员，并可设定一 定数量的知识薪酬来激励员工不断进行知识的积累、 更新。

2、技能

技能是解决实际问题的能力，即招标工作的胜任 力，在招标业务中主要表现为沟通影响、人际理解、 计划执行、解决问题等能力；

沟通影响：清楚地传达和接受信息来满足所有的 需求，包含倾听、解释说明、系统阐述和评论：口头的、 非口头的、书面的和 / 或电子的。该能力项下适配的 关键行动如“对症下药”：根据沟通汇报对象的兴趣 和水平，调整讨论或报告的形式和内容；确定和运用 合理的沟通渠道（如邮件 / 会面等）；在陈述或采取 行动前运用深思熟虑的、可衡量的论点进行思考和准 备。

人际理解：能够捕捉和理解别人没有直接表露或 只是部分表达出来的想法和情绪。该能力用以衡量对 他人理解的深度和透彻程度 , 也包括对文化差异的敏 感性。该能力项下适配的关键行动如理解他人的情绪 和谈话内容：理解他人（包括招标人、投标人、同事、 上司等）关于工作或其他方面的谈话内容，并通过 对肢体语言、面部表情和说话语气等的理解来体会 对方的情绪；能够领会别人字里行间或者言外之意，能把握别人没有公开表达或者表达得含混不清的想 法或情绪。

计划执行：能够开展有目标、系统化、前瞻性的 协调工作，能够为自己和别人拟定必要工作步骤，有 计划的实现工作目标。该能力项下适配的关键行动， 如根据招标人需求，结合法定要求制定具体的招标 实施方案，并制定招标各阶段行动计划。集合和提 供必备的人力、物力和财力，保证计划的可操作性； 不断跟踪检查各项举措的实施效果，并根据实际情况 进行适时调整，确保达到预期结果。

解决问题：认识和预见到存在的问题或障碍，采 取有针对性的行为来处理现有的或将来可能出现的 问题，排除障碍。该能力项下适配的关键行动，如 意识到工作中的问题，主动采取行动应对，排除工作 中的障碍。面对危机或时限紧张的情况下，在能力、 职责范围内，迅速果断采取措施去处理问题，而不是 “等一等”、“研究研究”，指望问题会自行消失。 在自己无法解决问题的情况下，将问题及时上报。

对上述四大技能的要求，应在职位胜任力模型中 详细描述细分的行为方式。针对被评估者该行为方式 出现的频率，以“几乎没有展示、偶尔展示、经常展示、 总是展示”等作为区分标准，设置相应分值，对其进 行 360 度测评。管理者也应将测评结果反馈给员工， 以便于员工对照公司要求进行自我提升。对职位胜任 力模型的开发和应用，需要持续完善和提升。

3、经验

经验是指在亲历体验过程中得到的知识和技能。 招标投标业务经验在业务实践中显得日益重要：业内 普遍认为，一位新进员工往往要经历 3~5 年的项目 锻炼，才能独立开展招标业务。

随着企业间竞争的日益加剧，招标人和投标人这一供需双方的博弈也日益精彩，任何一方都会针对对 方的情况变化而采取应对措施，哪怕是预期的情况变 化。由此导致每一个招标项目的服务都应是定制的， 即任何一个招标项目与以前的同专业项目都应有不 同之处。面对同一专业的招标项目，不同的招标人也 会有不同的要求，所以招标文件应是有差异的。即使 招标人的要求一样，同一投标人对同一招标人不同阶 段的市场重视程度会不一样，由此采取的评标办法会 有差异，更何况在不同时段下投标人的情况都会发生 不同程度的变化，如招标文件在设置门槛时就有可能 不同。根据上述经验判断，可采取客户价值主张探寻 和潜在投标人信息比对分析等措施，以更深入地做好 招标前期策划工作。由此可见，客户对招标从业人员 在专业知识、技能方面有要求外；在招标项目服务过 程中，还要求其有相当长时间的从业经验，才能满足 客户上述高层次需求。

正因为招标从业人员是专业人士，同律师、注册 会计师、医生等一样，需要长期浸泡在有限的专业 领域积累经验，朝着在全国范围内知名、权威，甚 至在国际上漫步的方向努力，而不是挤着走管理岗位 这一独木桥；更不能要求其经常轮岗，否则都成“万 精油”。就像做律师，在刑事诉讼、房地产诉讼、家 庭财产纠纷和海商事等领域都有不同的大律师；做医 生也一样，有科室之分，每个科室都有知名的专家。 在招标领域，虽然该领域仍属新兴行业，但随着招标 代理业务市场的不断开放，市场竞争的加剧，必定会 出现招标专业细分领域的知名、权威人士，如在冶金 行业，冶炼领域的招标专家、轧制领域的招标专家、 三电招标专家等。欲成为细分专业领域的招标知名、 权威人士，需要业务经验的长期积累。经验作为支撑取得良好业绩的重要因素。

有能力但不一定出成绩，所以招标机构应当采取 相应管理措施，要在绩效评估时用业绩和能力两个维 度来衡量。除对业绩进行评估外，还应对资质资格、 胜任力进行测评，与每一位员工的发展和薪资挂钩， 确保公司的要求得到有效贯彻，并实实在在地促进员 工的发展，从而实现公司的战略目标。

招标机构对德才兼备的要求进行设定并细化后， 需要每一位员工对此进行认知、认同和践行，并开展 相关适配活动。每一位员工应用心研读每项核心能 力和专业技能的每一级每一细分描述，结合日常业务 加以理解和交流，并争当最佳实践者；对照以往的 言行来寻找差距，争取达到高一层级的标准。招标 机构的各级管理者要在各自的管理范围内倡导传递、 以身作则、率先示范，成为下属学习的榜样。公司 的最佳实践案例征集活动要紧紧围绕德才兼备的细 化描述来开展，将践行公司核心价值观的优秀员工、 优秀事例收集、整理形成自己的故事集。公司网站、 宣传手册等有形展示物都要进行相应地调整和完善， 希望外界来了解并监督招标机构的实施德才兼备人 才战略的成效。上述相关工作可陆续推出，但需要每 一位员工齐心协力、互帮互助互动、共同建设、持之 以恒。争取花 3 年左右的时间，让每一位员工每天 工作时心里真正关心、追求的、重视的事情，所想、 所言、所行表现出来的内容与公司有形展示物上的核 心价值观是一致的！届时，招标机构将拥有超越竞争 对手且难以模仿、深植于公司内部的、可持续为客户 创造价值并得到客户认可的核心竞争力！